Dlaczego niewiele zyskasz wprowadzajac rabaty

Dlaczego niewiele zyskasz wprowadzajac rabaty


Wydawać by się mogło, że jedyne, co dziś przyciąga uwagę potencjalnego klienta to niska cena, a jednak są inne istotne elementy, którymi kieruje się on przy wyborze usługodawcy. Analogicznie rzecz ujmując – chcąc zdobyć, zatrzymać i zachęcić klienta, nie wystarczy (a nawet i nie potrzeba) dawać mu rabatów, tylko czegoś, co wymaga zaangażowania bardziej zaawansowanych od kalkulatora narzędzi.

Doceń klienta

Klient lubi jasne zasady, chce wiedzieć za co płaci i czy to, co do niego piszemy jest faktycznie do niego adresowane:

  • nic tak nie irytuje, jak wrzucanie wszystkich do jednego worka i niepozwolenie na poczucie się wyjątkowo (skoro każdy dostaje rabat, to jaka to atrakcja?),
  • decydując się na obniżenie kosztów usługi w imię zdobycia klienta, nie warto zmieniać oferty (tak, aby tylko pozornie wyglądało to na rabat), bo każdy umie liczyć i taki chwyt jest dobry ale tylko jeden raz.

Ryzyko straty

Każdy nowy pomysł niesie za sobą ryzyko straty – jeśli mamy tego świadomość, będziemy przygotowani na różne warianty:

  • oferując korzystny rabat, musimy wiedzieć, że będziemy świadczyć te same usługi w niższej cenie, najprawdopodobniej dla większej grupy osób, co będzie raczej promocją firmy, niż faktycznym zarobkiem,
  • warto wiedzieć, że opłacalne jest oferowanie rabatów na takie usługi, których koszt jest naprawdę niski, a szansa na zarobek nieporównywalnie wysoka – wówczas zarabiamy nawet z udzielonym rabatem.

Niska cena to nie wszystko

Każdy dziś liczy wydatki i cieszy się, gdy ma szansę zaoszczędzić, ale właściciel firmy, chcąc zdobyć klienta nie może patrzeć na niego tylko przez pryzmat atrakcyjnej cenowo oferty:

  • trafienie do klienta za pomocą liczb jest proste i nie wymaga zbyt wiele wysiłku, nie można więc liczyć, że zapamięta coś szczególnego, co zwiąże go z marką, kiedy otrzyma wyłącznie „promocyjną cenę”,
  • kluczem do zdobycia jego serca jest poznanie potrzeb, zrozumienie, wywołanie pozytywnych skojarzeń z danym miejscem i usługą.

„Każda marka jest ze swej natury doświadczeniem. Firmy mają patenty, produkty i procesy, zaś konsumenci mają marki – w swoich głowach, sercach, zdobyte poprzez doświadczenia.”

Język korzyści

Bombardowani informacjami z każdej strony, przestajemy rejestrować wszystko i zagłębiać się w każdą otrzymaną ulotkę, nie interesuje nas jak coś działa, jak powstało i że jest nowoczesne, ale co może nam dać i jak zmieni nasze życie:

  • ten, kto będzie potrafił mówić korzyściami do odbiorcy sprzeda mu więcej, niż ten, kto rzuci hasło „rabat”, czy „taniej”, bo to jest wszędzie i tak robią wszyscy, a mało kto zadaje sobie trud zagłębienia się w klienta i spojrzenie jego oczami,
  • sprzedaż to nie tylko zaoferowanie produktu czy usługi, ale pokazanie, co wiąże się z ich posiadaniem i wzbudzenie pożądania na myśl o wyobrażonym efekcie końcowym.

„70% naszych decyzji zakupowych podejmujemy w oparciu o to, jak jesteśmy traktowani jako ludzie, a tylko 30% bazuje na właściwościach produktu.”

Czy obrana strategia jest dobra ?

Kopiowanie trendów, które nie są spójne ze strategią firmy nie jest dobre, bo prędzej czy później przestaną się one sprawdzać:

  • lepiej poświęcić czas na realizację własnego pomysłu zgodnego z misją, wówczas staniemy się wiarygodni w oczach klientów i zyskamy o wiele więcej, niż rozdając każdemu rabaty na usługi, które po wykorzystaniu nie zostawią nawet śladu,
  • jeśli już obniżać ceny, to w odpowiednim dla nas czasie i na przejrzystych warunkach.

Warto zastanowić się nad tym, jak zbudować dobre i długotrwałe relacje z klientem – bez zauważenia jego potrzeb, statusu, przynależności do grupy społecznej, upodobań, nie zaprzyjaźnimy się z nim na dłużej. Oferowanie klientowi rabatu będzie kolejną jednorazową akcją, którą stosują niemal wszyscy – z czasem przeminie, a ten, choć wydał mniej, nie poczuł się ani wyjątkowy, ani specjalnie związany z naszą firmą. Ponadto dziś wyczuleni jesteśmy na liczne superoferty, promocje i zniżki, które po wnikliwej analizie, wcale takimi nie są i prędko dochodzimy do wniosku, że wszędzie jest tak samo. Patrząc oczami klienta, dostrzeżemy jego prawdziwe potrzeby, których nie da się zaspokoić jedną akcją-atrakcją.

Verification