Chcesz mieć lojalnych klientów z którymi zbudujesz długofalowe relacje? Nie inwestuj w sprzedaż grupową.

Chcesz mieć lojalnych klientów z którymi zbudujesz długofalowe relacje? Nie inwestuj w sprzedaż grupową.


Rosnąca liczba portali oferujących atrakcyjne oferty grupowe sprawia, że prędzej czy później niemal każdy usługodawca, rozważając najdogodniejszą formę promocji dla swojego biznesu, bierze pod uwagę zaistnienie w świadomości odbiorcy za pośrednictwem takiej oferty. Choć wydaje się to najlepszym z możliwych sposobów pozyskania klienta, to mało kto analizuje mechanizm działania tej formy sprzedaży i skutków, jakie za sobą niesie.

Poznaj swojego klienta

Poznanie potrzeb swojego klienta jest kluczową kwestią w budowaniu relacji z nim. Trudno zadbać o to, przygotowując ofertę dla setek potencjalnych klientów:

  • oferta, która nie jest spersonalizowana zostanie odrzucona przez tych, którzy chcą czuć się wyjątkowo i wiedzieć, że to, co oferujemy jest im potrzebne,
  • to, co jest dobre dla wszystkich jest równie dobre dla nikogo, lepiej zainwestować w przygotowanie oferty dla danej grupy odbiorców (choć mniejszej), niż jednej oferty dla wszystkich.

Określenie grupy docelowej pozwoli znaleźć jej cechy wspólne i mówić do niej w określony sposób, który sprawi, że ta zainteresuje się propozycją.

„Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej.”
Wątpliwy zarobek i dezorganizacja pracy

Zachęcenie klienta do skorzystania z naszych usług może odbywać się na wiele sposobów. Najczęściej wybieraną formą przez usługodawców bywa obniżenie ceny, co z punktu widzenia klienta jest atrakcyjne, jednak wcale nie najważniejsze:

  • poświęcenie mu czasu, podarowanie drobnego upominku, zorganizowanie konkursu, poproszenie o opinię, zaktywizowanie w ciekawy sposób często jest cenniejsze dla klienta, niż fakt, że może zapłacić mniej,
  • codzienna troska o budowanie dobrej atmosfery sprzyja podtrzymaniu więzi bardziej, niż jednorazowa akcja promocyjna,
  • oferta grupowa nie sprawi, że dużo zarobimy, ale że o nas usłyszą, dlatego warto to przemyśleć, zanim wyprzedamy usługę po kosztach – zaniżanie jakości przecież nie wchodzi w grę,
  • może się zdarzyć, że zamiast obsługiwać stałych klientów, będziemy odbierać telefony od nowych, co wpłynie na jakość naszej pracy, a fakt, że usługi grupowe są terminowe i wiele osób działa na ostatnią chwilę sprawi, że w jednym czasie zainteresowanych usługami będzie znacznie więcej, niż będziemy w stanie obsłużyć.

Nadszarpnięty wizerunek

Na nic kampanie, działania i strategie, jeśli nie będzie się w stanie sprostać zadaniu – być może trzeba do tego zatrudnić więcej osób czy rozszerzyć godziny pracy, aby zadowolić wszystkich korzystających z okazyjnej oferty:

  • wizerunek budujemy na długo przed tym, zanim klient wejdzie do naszego salonu. Takie elementy, jak kontakt, udzielenie porady, zrozumienie są niezwykle istotne i często decydują o tym, czy ktoś zechce pozostać na dłużej naszym klientem. Jeśli z powodu zamieszania, niejasnej oferty, błędu komunikacyjnego klient źle nas skojarzy, nie da nam drugiej szansy.
  • niektóre produkty i usługi przecenione odbierane są jako gorszej jakości, dlatego też nie każdego klienta zdobywa się niższą ceną.

„O jakości można mówić, kiedy tym co do nas wraca są klienci a nie produkty”.

Klient ilościowy czy jakościowy?

Wiele firm stawia na pozyskanie nowych klientów, jednak dobra strategia nie polega wyłącznie na zdobyciu nowych odbiorców naszych usług – może się okazać, że starzy będą zaniedbani i odejdą, a my wyjdziemy na zero:

  • lojalny klient to stały klient – to on zapewnia stabilność firmie i choćby konkurencja wabiła go tańszą usługą, nie zrezygnuje z tego, co znane, sprawdzone, bo liczy się coś więcej, niż zaoszczędzone pieniądze,
  • klienci pozyskani za pośrednictwem zakupów grupowych z reguły nie są oddani – pójdą tam, gdzie będzie niska cena. Koszt pozyskania i obsługi jednorazowej może być wyższy, niż faktyczny zarobek, nie mówiąc o budowaniu jakichkolwiek długofalowych relacji.

Rozważając przystąpienie do sprzedaży grupowej, warto przeanalizować cele firmy i sprawdzić, czy i w jakim stopniu owa sprzedaż pozwoli je realizować i jak może wpłynąć na wizerunek salonu. Czasem pozyskanie zaledwie 10% nowych klientów na stałe procentuje bardziej, niż chwilowy przypływ 50% nowej klienteli. Konkurowanie z innymi tylko na poziomie oferty cenowej jest działaniem krótkofalowym, ponieważ proces kupowania zaczyna się w świadomości odbiorcy i to właśnie o całą sferę odczuć, więzi z klientem i emocji podczas sprzedawania określonej marki należy zadbać.

  • http://spa-leaders.pl/ Adam Puda

    Ktoś napisał kiedyś, że marketing to wszystkie te działania którymi Ty jako właściciel chcesz coś powiedzieć o sobie.
    PR – wszystko to, co mówią o Tobie… To oczywiście parafraza, ale budując markę zapomnij o grupówkach! Raz – nie zarobisz, dwa – w świadomości klientów będziesz marką.outletową, bez wyrazu. Zapomnij wtedy o lojalności klienta jako wyznawcy Twej religii. Kluczowym w kontaktach z klientami jest kreowanie potrzeb a nie tylko reagowanie na te już istniejące. Szczególnie w branżach produktów i usług ekskluzywnych.

  • http://www.morten.pl Radosław Mentel

    Jakbyś zapytał ilu właścicieli poświęca chociaż 1 wieczór w miesiącu, żeby przeanalizować jak działa ich biznes to pewnie byłby to promil. Rutyna wykonywania usług w ten sam sposób od lat dominuje wszędzie.

  • Magda

    Mój znajomy miał szkołę języków obcych, którą miał zamykać, ale dzięki zakupom grupowym zdobył wielu nowych klientów. Co prawda sprzedał w tym momencie kursy po kosztach i ledwo wiązał koniec z końcem ale, kolejne kursy klienci kupowali już w normalnych cenach i odbił się. Zakupy grupowe zdecydowanie pomogły mu utrzymać się na rynku.

  • http://www.morten.pl Pan Morten

    Magdo możliwe, że w przypadku szkoły językowej zadziałał ten sposób i się sprawdził. Widzę tu jednak zasadniczą różnicę. Sprzedając kurs językowy, czy semestr nauki masz sporo czasu, żeby przekonać klienta do siebie. W przypadku salonu fryzjerskiego lub gabinetu kosmetycznego chodzi o jednorazową wizytę zwykle poniżej kosztów czyli dokładamy do tego. Jeśli nie uda nam się zdobyć klienta to cel nie został osiągnięty. Oczywiście możemy założyć, że wróci do nas jeden z dwudziestu, ale czy koszt zdobycia takiego klienta nie jest zbyt wysoki? Nie lepiej zadbać o renomę salonu w inny sposób. Wkrótce opiszemy sposoby na reklamę salonów i pozyskiwanie nowych klientów.